就必须要对产品进行细分,各大国内外延芯片厂商如三安光电在泉州

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据了解,从某种角度来说,照明厂家拥有品牌,照明经销商拥有市场;品牌不一定拥有市场,但市场一定拥有品牌。所以,在当前市场竞争日益激烈的环境下,作为生产厂家要想使自己的品牌在某一区域市场扎根生长、发展,必须要主动出击市场,使市场离不开自己的品牌。那么,照明厂家应该怎样来做强其市场,从而使经销商离不开其品牌呢?

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议题大概分为如下几部分:

科学进行产品细分

(一)外延芯片板块:产能消解,剩者为王,高度集约;

一、企业是为了生存“有单就接”还是追求专业的持续的目标市场成功?

一般认为,品牌的根本就是产品。所以,要发展一个品牌,首先就要解决其产品的质量、性能、材料、使用等是否符合当地市场。所谓谋万世者,不可不谋一域。其实,很多品牌都是先从区域市场发展起来的。因此,要发展区域市场,就必须要对产品进行细分。

2017年起,整个LED上游迎来一轮扩产高峰。各大国内外延芯片厂商如三安光电在泉州,华灿光电在义乌和张家港,澳洋顺昌在淮安,乾照光电、兆驰股份和彩虹蓝光在南昌,聚灿光电在宿迁,包括德豪润达都进行了投产扩产;还有海外巨头欧司朗光电半导体的马来西亚居林工厂和日亚化学的本土鸣门工厂也都在扩产方面有所动作。中国大陆厂商占据了全球85%的MOCVD机台增量和93%的外延产能增量,至2018年底,中国大陆MOCVD累积装机量已超过全球的半壁江山,更是集中了全球2/3的外延产能。

二、如何在众多细分市场选择自己的目标市场?

产品细分的方式有很多种,如按照种类、结构、型号,等等。甚至有些厂家会首先从价格上对产品细分有高档、中档和低档产品。其实,任何一种产品细分,更好的做法是从当地区域市场入手,做好前期的市场调研、分析、归纳和总结,然后再根据当地消费者使用的习惯、方式等进行细分,那样不但准确,而且更能帮助当地消费者挑选出满足其需求的产品。

而市场如何消解这样的爆棚产能也成为2018年度上游的重要看点,虽然部分厂商的产能尚未达成全面释放,LED芯片价格的整体下行却已成事实。同时,上游厂商在2018年还面临了日益增大的库存压力,数额庞大同时还在不断攀升,库存周转率也处于相对低位,在这种形势下清仓则又可能引发新一轮降价;而若以降低产能的手段来应对又会降低设备使用率并增加单位生产成本。而从2018年公开业绩报表来看,上游主要厂商各项业绩指标均比较惨淡。

三、目标市场商业设计思维和策略

正常情况下,任何产品的细分都会存在自身的缺陷的,所以,厂家就会不断地研发出越来越多的产品来满足不同消费层次、消费需求的消费者,这也会在一定程度上使得产品细分越来越重要,越来越成为制约着品牌在当地发展的重要条件。

而在“产业向大陆聚拢,产能向龙头聚集”的大背景下,规模制胜的高度集约化格局将令部分举棋不定或力有未逮的厂商已面临“不进则退,退无可退”的困境。国内上游板块愈发呈现“两极分化,剩者为王”的高度集中格局,未来市场上的玩家数量可谓“屈指可数”。而事实上我们看到,每年都有厂商呈现“掉队”态势。

四、案例分享

也因此,在对产品细分之前,厂家还要根据产品生产的先后顺序进行细分。这也就是我们通常所说的,厂家一般都会对市场上销量不好的产品进行淘汰,对销量不断上涨的产品进行纵深发展。不过,对于区域市场来说,尽管在某一时期会存在某些产品系列在当地市场销量不好,但是在厂家决定把此产品系列退出市场之前,一定要把新产品渗透进去并能补充了原有产品的需求后才好做决断,否则会使品牌更快地被市场所淘汰!

(二)封装板块:代工聚集,压力陡增,中度集约;

分享与讨论

所以,产品细分在很大程度上是厂家做强区域市场的第一砝码,必须要引起厂家足够的重视,特别是在当前产品几乎同质化的时代,科学、合理的产品细分能够使品牌扎根市场并有所发展。

封装板块近两年继续受益于下游需求旺盛和国际代工业务扩大,整体呈规模扩充态势,这首先是基于数量庞大的下游应用厂商数量,也得益于近年来随着LED技术的进一步发展,使得产品格局已经发生变化,2835、3030等中低功率器件的应用愈发广泛,使得技术和专利优势渐微的国际巨头们将代工订单逐步向中国厂商集中,和上游外延芯片及下游照明应用的局面类似,全球的封装产能也呈现出向中国聚拢的趋势。当然,代工订单也不会一劳永逸,需要各封装厂商随时枕戈待旦,以应对不断变化和提升的要求,进一步全球性发展还需延展自身的品牌路线和专利布局。

一、企业是为了生存“有单就接”还是追求专业的持续的和细分市场成功?

合理处理客户细分

2018年来看,受到上游扩大产能和下游需求偏弱等供求关系方面的影响,2017年全行业封装器件供不应求的状况已转变为现在的供大于求,出货量增长乏力,价格下行压力较大,也导致各领跑公司的封装业务营收增长率和毛利率水平比之去年同期多有所下滑。其中木林森的库存量也是十分惊人,后续的库存消化也是个需要直面的课题。

我们经常看到一些群友的产品资料,包罗万象,应有尽有:商照系统的,工业系统的,户外系统的……这些不同系统的照明灯具,其实也就是不同的细分市场。但是,大家可以发现,这几大类别产品,虽说都是照明产品,但从应用环境,使用技术都差异很大。

产品细分之后的其中重要的一个结果,就是诞生了新的客户,或称经销商或代理商(本文以经销商为统称)。一般而言,一个区域市场会有很多的经销商存在,也就会有很多的品牌存在。所以,当厂家对产品进行细分之后,就一定会诞生新的经销商。当然,细分出来的产品也有可能会被原来的经销商所经销,但是,这个经销商必然又会诞生出新的甚至更多的竞争对手,所以,从某种角度来说,这个经销商也应该属于新的经销商!

无论如何,木林森、国星、鸿利等国内领先厂商目前已能在全球LED封装产业中占据重要席位,而在庞大的中国照明应用市场中,中国厂商挟主场之威亦可以与国际巨头们分庭抗礼甚至风头更劲。中游封装相对于高度集约化的上游具有一定的需求定制化和渠道分散化特点,基本呈现中度集约化。各大领先厂商也相对稳健,并未如上游般大肆军备竞赛,但标准品的低产能必将导致高成本的道理放之四海而皆准,同时没有一定的产能规模作基础,“差异化”这张牌也是很难打出。大规模封装上市企业的业绩规模不断扩充的同时,正是进一步挤压了中小型低端封装企业的生存空间,未来经过兼并重组和自然淘汰,依然也会是少数派存活的寡头格局。

企业是否要全部进入这些细分市场?

同时,这个新的经销商还有可能会面临跟之前的经销商的一个磨合期。毕竟,产品细分出来之后,经销商之间的竞争会更加激烈,这就是考验经销商实力的一个重要时刻。无论作为厂家或者新旧经销商来说,有竞争是很正常的事,关键是你是否敢于、善于应对竞争。不过,作为厂家来说就要做好新旧经销商之间的思想工作,并且尽量使得两者能够和睦相处,这种和睦相处当然更多的是就是细分出来的产品最好是一种互补性产品,要么就是提供给消费者更多的选择的产品,而不是直接的竞争性产品。当然,要做到这点,就要考验厂家是否对产品的结构、性能等进行差异化了!

(三)电源板块:规模扩充,盈利乏力,相互渗透;

事实上,企业要进入照明市场,不管是家居,工业还是商业,或是设计师产品渠道,或是批发流通渠道,或是零售渠道。我们都面临的问题是:我们不可能为这个大市场的所有客户服务。

所以,当产品进行细分之后,厂家就要协助新旧经销商对市场的消费者进行合理细分,并根据消费需求各自寻找不同的消费市场和消费者,从而使得细分出来之后的产品都能在区域市场扎根并发展起来。

电源板块2018年全年来看,其规模的继续扩充体现了下游虽然低迷但依旧庞大的需求,竞争加剧和成本上升则导致了各厂商盈利乏力。竞争加剧体现在电源板块中原本从事中大功率产品的厂商在向小功率产品延伸,而部分专业于中小功率产品的厂商也在向大功率业务拓展;成本上升诸如这一轮原材料元器件特别是被动元件价格暴涨并伴随着货源紧缺。

我们可以看到,一些优秀的灯具品牌在特定的用户细分市场处于优势地位。比如欧普的家居市场的领先位置,三雄广东市场的批发渠道优势,ERCO在博物馆和商照高端地位,超频三的户外+路灯套件的相对优势,东莞睿法(VF)的酒店照明灯具隐形渠道的成功,深圳极成在高端零售空间灯具(服装和家具)的竞争力,中山雷蒙的商超照明系统规划和石客照明在餐饮用光的相对优势等等,这些都是细分市场成功的例子。

妥善应对区域细分

而随着LED光效的不断提高,加之散热技术的进步,LED照明产品的功率随之提高,多个细分市场对中大功率LED驱动电源的需求也会相应提升。与此同时,下游照明应用追求系统智能化和高品质化发展方向又对驱动电源的智能化、高效率、高可靠性、长寿命和小型化等方面有着更高的要求。

竞争如此残酷,企业生存都存在问题,于是我们见到企业有单就接,做家居产品的接户外产品的活,接酒店灯饰工程,做户外的接室内的,只要有单就做。美其名是,有客户需求就做。低价接,你低,我更低!于是你会看到,市场一大群企业在做不专业的事。

随着产品细分的发展、客户细分的深入,必然会在一定程度上使得品牌开始在区域市场形成纵深发展,并且消费群体会越来越分散化、零碎化和不定性化。这个时候,也正是这个时候,作为厂家来说,就要不停地告诉自己,这个区域市场有必要进行妥善安排的时候了也就是营销上说的妥善应对区域细分。

后续发展中,电源板块也将随下游应用进入了规模化/集约化和个性化/定制化结合发展过程,而缺乏规模生产优势和技术或市场竞争力的小型电源企业将举步维艰。电源板块除了主板上市企业的英飞特、茂硕、伊戈尔、鸣志、朗科等领军,还包括明纬、崧盛、科谷、纽克斯、莱福德、暗能量、中恒派威、东菱、诚联、创联、赛耐比等也具备相当的竞争能力。

我想问:你专业吗?你有技术或有效资源支持吗?你的销售系统适应吗?

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(四)配套板块:紧跟应用,相对集约,稳中求升;

我们会发现,一旦企业偏离主项,整个企业运作良好的体系开始进入混乱,看似繁忙的景象预示着生存压力和不可持续性。个体的企业在LED时代找到生存之道,成功多数已是小概率事件。这意味着大部分企业都是在苦战过程中死亡,等待死亡,苦活或苟活。

还是以牛奶为例子。喝酸奶的青少年居住的区域、停留的区域多出现在哪里?喝纯牛奶的中青年居住的区域、停留的区域多出现在哪里?如此类推,就能把细分出来的牛奶产品的消费者化分出很多、很细、很零散。作为厂家来说,为了做好营销,更好地使品牌深入人心并不断使这些消费者继续购买牛奶,就非常有必要对这些市场进行管理,把服务做好,把品牌做深。

总体来看,在下游照明应用端产能相对过剩的行业环境下,大批应用厂商的存在对处于中上游的配套企业来说则是利好,这一板块除了上文提到的电学配件的驱动电源,还包括照明成品的机械配件,如晨丰、凯晟、超频三、旺来等;照明成品的光学配件,包含透镜和反射器等,如百康、浚洸、雷笛克、恒坤、欧盛、达尔科等;生产相关设备,包括正野、中为、文天、炫硕、广晟德、新益昌、荣裕等;检测设备,如远方、三色、创惠等;元器件的诸如艾华、江海、法拉、绿宝石、晶丰明源、华润矽威、士兰微、富满、明微等。

实际上,照明行业已经无法开展针对全市场的大规模营销,今天的市场是非大规模化了,甚至是碎片化。你能捡到几片呢?

所以,从某种角度上来说,对于区域市场的细分,很多程度上就是从地理位置上,结合物流的发展来对区域市场进行妥善的细分。当然,这种细分一定要考虑到产品细分的发展程度、客户居住的地点、购买的方便性等进行综合性研究。

相对来说,配套企业的日子要好过成品应用端的企业,配套领域集约程度相对较高,直接面对单一类型厂商的商业模式也相对简单。支撑其业绩的来源主要包括产能扩充释放、市场销售提升、成本结构优化、跨界业务延伸、收购业务并表等;但同时下一步也需面对研发投入、技术升级、模具更新、库存压力、毛利下滑、成本上升、交期延迟、投资风险等诸多影响业绩的因素。

所以,企业需要取舍!有单即接,要变为有单选择接,始终坚持主业和目标。

同时,对区域进行细分的时候更要考虑的就是厂家经济实力所能深入的范畴。毕竟,在当前市场竞争几乎白热化的时代,随着渠道运营费用的激增,区域市场的细分必须要综合考虑,不能一味盲目地跟从、复制,而是要有节制、有条件地开展,否则,一个厂家不理性的扩展,就会像五谷道场一样,资金链一旦断了,就什么都没了!

(五)照明工程板块:风景独好,双甲领衔,未雨绸缪;

徐庆辉:

积极响应阶段细分

近两年来,伴随杭州G20峰会、北京一带一路峰会、厦门金砖国家峰会、内蒙古自治区成立70周年、深圳特区成立40周年、青岛上合组织峰会、武汉军人运动会等大型国内国际活动的举办,也涌现出了无论是投资还是内容都呈现出大规模高规格的景观亮化项目。而通过承接这些项目,也大大带动了产业链各环节相关企业的业务,这当中尤以产业链前端的大型照明工程公司为甚。2018年总体来看,照明工程板块的各厂商继续高歌猛进,业绩也是亮眼夺目。

看懂、看准、抓住、抓稳……每一步都不简单。首先要看懂,看准,执行是其次。南辕北辙的坚持,越努力,越偏远。举个九元LEDT8管的例子:有人就一门心思坚持做灯管,一下就被9元的打回原型去了。

正如前面所提到的那样,任何厂家都不能一味盲目地跟从、复制区域细分的模式进行品牌运营,而是要有所节制、有条件地开展区域细分,其实,这就是厂家的发展要分阶段、科学、合理地规划区域市场的品牌发展。

同时,由于目前大型景观工程项目前期较高的垫资金额和后期较长的回款周期,以及项目对工程公司注册资本、规模业绩、设计施工等各方面资质的较高要求等因素大大提升了准入门槛,使得这些规模化项目主要集中于以全国70余家双甲资质的工程公司为代表的少数企业手中。当然,正所谓“莫倚高枝纵繁响,也宜回首顾螳螂”。在这火热态势之中,产业链各相关企业也需面对建设中存在的一些问题,这在下一章节的景观照明中将被谈及。

郭大维:

也许很多厂家都有自己的企业战略,并且通过调研、分析、归纳和总结等各方面工作都认为做得相当充足了。当时,实行起来并不一定都适合每个区域市场,其实,这都是因为厂家的产品不一定适合所有市场,所有产品都适合细分,起码,不一定能一下子全部市场都能做到,所以,我们产品、客户和区域市场的细分都要分阶段、有节奏的进行。但是,这并不表示说我们就畏首畏脚、停步不前。

(六)照明应用板块:整体乏力,趋向集约,双轨发展

某些产品很适合做单品,比如日光灯。其实,现在活的好的企业还是细分单品。细分市场需要领军人物的舍弃能力,不敢舍弃,舍弃必须辅助推广系统,专业的亮剑。不能坚持细分有几种因素:单品拓展不力,业务员诉求,客户诉求,业绩压力,就是诱惑。压制欲望,得到安静,否则谈细分是扯淡。能做到细分的都是格局之王。其实,还是领军人物问题,职业经理和采购都会忽悠老板延伸产品,品牌不能随意延伸。

其实我们都很清楚,厂家在发展市场的时候都会想到会根据自身的实力一步一步地做好区域市场的。只是当该区域市场出现产品细分、客户细分和区域细分之后就会发现,原来自己很多的对经销商的支持力度、经销商政策等都已处于相对滞后的阶段了。也可以说,如果厂家再不对原来的软件进行改良的话,这个区域市场就必然会造成经销商倒戈或被竞争对手所蚕食了。很显然,这就是厂家应该积极响应阶段细分发展的时刻了!

一直以来,我国照明电器行业的特点是企业数量众多,单体规模偏小,民营成分为主,导致产业集中度不高,全行业数万家企业中,规模以上企业仅2800家。LED进入普通照明领域后,客户需求多样化导致的产品类型多样化及市场渠道多样化的特点更为突出,很多企业要承受大量的小批量非通用产品的研发投入和模具压力。因此相对于产业链中上游的集中,下游照明应用端最终也只能堪堪做到相对集中,从而达到行业的相对健康。而近年来这种情况正在逐渐改观,诸如目前大型房地产开发商的精装房联合采购,酒店、餐饮、超市、家居等商业连锁品牌的集团化采购,海外市场中大型连锁商超的集中标准品采购,景观亮化中城市管理部门的大项目统一招投标等,这些大客户的采购正趋向于集约,而在这一供应链条中,将形成标的规范、规模庞大、品牌集中、品类标准的新局面。在需求端逐步走向集中的情况下,照明应用板块也体现了较为明显的产业集约化趋势。

刘子能:

到了这个重要的时刻,对于厂家来说,要想把这个区域市场做好,就必须要对自身的软件系统进行更新、调整和甚至改良。虽然说厂家其实更多时候是应该早就把这一步想好的了,但是,很多的厂家其实都还是很容易沉浸在4P的老思维里,致使到了这一步真正出现了才想起该去做这个事了!

产业集约化也将引发照明应用厂商朝着规模化和差异化双轨制发展。规模化发展的企业主要为两类:一类为内销自主渠道型企业,代表为欧普、雷士、三雄、佛照、西顿等,属于照明行业的大众品牌;另一类为外销大量代工型企业,代表为立达信、阳光、得邦、凯耀、生迪、强凌、通士达、龙胜达等,主要客户为跨国照明巨头飞利浦、朗德万斯、松下、通用等和北美家居商超大户家得宝、好事多、罗氏、沃尔玛等贴牌。

对初创企业来讲,有一个大的格局和定位,也就是要一个相对明确的企业方向,产品目标,客户群体等。但这也只是一个大的方向,只要是明确不会影响大的战略方向的单其实都应该去接,生存才是重要的。但这个过程中最难把握的就是,你所接的单是否会影响你未来的目标方向,这个度需要经营者足够的经验,智慧和克制力。企业自身的优势,在初创时更多是企业老板的优势,认知、口碑、资源、眼光等。在做细分市场之前第一个要问自己的问题就是:我是否能熬过3年。

所谓亡羊补牢,为时不晚。厂家既然已经是感觉到火烧眉头了,那么也不要过于惊惶,解决的办法其实还是有的。不过,首先要做的就是响应市场要求,做好客户沟通,建立快速市场反映机制,并根据市场发展阶段进行重新的策略调整。

差异化发展则主要体现在外销特色市场型企业,代表为红壹佰、泰格、力美、前程等,主攻一些特色外销市场和品牌;优势特色单品型企业,代表为山蒲、晨辉、珈伟、光阳、勇电、诚泰、宜美、赛尔富、华普永明、星光、雅江等,拥有行业领先的主打拳头产品;专业细分市场型企业,代表为:汤石、三本、太龙、优为、华格、特优仕、茂域、石客、金莱特、康铭盛等,为某些领域的专业品牌;特种照明领域型企业,代表为海洋王、华荣、星宇、恒之源、鸿联、普罗斯等,从事无论是技术上还是渠道上都存在着相当的门槛的特种照明市场;成品工程综合类企业,代表为三思、飞乐、三星、华体、证通、洲明等。

二、如何在众多细分市场选择自己的目标市场?

从某种角度来说,一个厂家要想做强区域市场,把品牌扎根区域市场,在当前产品几乎同质化的时代里,非常有必要进行产品细分、客户细分和区域细分,同时还要根据区域市场的不同阶段进行策略性的调整,不能简单地把全国市场一盆水端平!

而从2018年来看,在称得上是内外交困的大形势下,通用照明厂商的业绩大多乏善可陈,增收不增利的现象较为普遍,在价格竞争激烈和LED替换已近高峰的形势下,业绩相对良好的主要是从事专业细分市场和特种照明领域的厂商。

首先我们需要找到自己的目标市场,无论是新企业或老企业,都必须走这个路。找到目标市场,就要对市场细分!

总之,在整体市场环境并不算理想的情况下,照明应用厂商虽然承受着成本上升、毛利下滑、增长乏力等诸多压力,但排名前列的优质企业的营收占全行业比重与日俱增,而与之相对应的则是低端企业的苟延残喘,同时随着LED照明产品步入成熟稳定期,相关标准化体系的完善与生产自动化进程的加快,这种市场洗牌引起的两极分化直至优胜劣汰的持续进行,将继续推进整个行业的集约化整合。

细分,有细分变量。但许多变量又是交叉的。针对LED照明企业,按应用分:

针对通用照明,我们又可以划分为:

这么多分类市场,你做的了吗?你将选择什么市场为你的目标市场?

细分市场有用的话,有几个特征:

可衡量性-市场大小和购买力

可达到性-有效进入的可能性

实际价值-规模足够大可足够获利

行动可能性-相关计划可实施

目标市场的选定:

市场细分化显示我们面临的市场细分机会,但必须对细分市场进行评价和决定为哪个或几个细分市场提供服务。

1.评价细分市场-评价长期盈利潜力

2.原有或计划的市场服务战略是否适用(做批发的去做工程,思维都不一样……)

3.公司资源

4.产品的同质性(T8管,采用无差异的策略……)

5.市场的同质性(降价可带来大量消费……无差异策略……)

6.竞争对手的营销策略

三、目标市场商业设计思维和策略

企业商业设计思维:运用设计师的灵感和方法,设计出技术可行,战略可取且能满足顾客价值并抓住市场机会的思维方式。

同时

需要与众不同的组织

需要与众不同的领导

还有与众不同的员工

主要策略:

1.理解应用,需求和疼点,通过场景需求设计产品组合

2.创造商业价值

3.抓住创新机会(LED芯片的不断提升,LED已非LED这么简单),提供“微创新”引导和满足细分市场。

4.全力以赴,集中资源抢占目标细分市场,有机会做第一。要有成为细分市场品类的先行者,甚至是开创者的信心。

四、案例分享

我是你的菜!石客照明 专注餐饮空间 — 叶昌

2011年,做石客照明时,不懂LED!什么芯片、恒流、基板、热阻…都没听过!之前,在东莞做了10多年代理(雷士、品上),浅浅知道商照咋回事,谁买谁用。

没有一个人懂LED技术,我们3-4个人就在瑞丰旁小招待所,从摸索如何焊仿流明灯珠开始,就这样,开始了痛苦的LED之旅。

但要活下去,必须清楚的认识自身,挖掘优势出来。找出一条活路,找到一个方向。

这就是我要说的,认识自身。

1. 分析自身优势与劣势

1)我是否熟悉这个行业?

2)我的团队搭建?

3)我的资金实力?

4)我自身的优势在哪?

5)我的产品优势在哪?

6)……

2. 分析目标市场—市场定位

市场环境,看的准吗?分析过?

可没这么系统,也没那么透彻,简单道来:

雷士—商业流通渠道巨头

西顿—商照高端领域的领头羊

三雄极光—商场、写字楼,他的阵地

嘉美—商业照明性价比最高

欧普—家居零售巨无霸

这些熟知的大品牌,对石客,就像大象与蚂蚁,踩你没感觉,我得躲远点。

酒店—西顿、JOJO、VF…大项目,产品能入设计师的眼吗

服装—极成、茂域……太多品牌—容量大,产品系列简单,竞争没得说的

家私—爱加、小泉—很多专心的—单店量大,价格敏感

博物馆—汤石、华格—高规格逼,5倍以上利润,你造的来吗

珠宝—商业LED启蒙者,田贝水贝满地的珠宝灯,钱多就怕效果不好

工厂照明—海洋王—你不懂,我也不懂,所以该他赚钱

石客照明,在摸索中,选择餐饮行业,基于自身的条件,在夹缝中求生存。

3. 如何达到消费者心智?品牌定位

消费者凭什么接受你?

品牌内涵 —– 单一信息传递,易记

区隔大众 —– 独特,脱颖而出

消费者的感觉:

1)你只做一件事—-专注,所以你专业

2)你只做一件事—-专业,所以你服务更好

我只做一件事,我必须专业,我必须服务更好。

市场定位即是品牌定位,这是战略高地,品牌在消费者心智中,一旦形成,别人很难进入,你也不能随便改变,否则,很痛苦。

4. 回归本质—产品定位

做好LED产品需必备条件:

1)市场定位:目标清晰、简单、区隔

2)产品理念:个性风格、独特

3)开发能力:配光、散热、结构、电子等等

4)市场推广:策略

5)……

品牌定位:以消费者为中心

产品定位:以生产、制造、成本为出发点

做好产品与做品牌相比,产品更难做,

产品是基础,是原点。

坚持做好产品!

那是石客照明生存的基础,

也是石客照明发展的保障。

雷蒙照明光应用- —张海伟

产品最主要的是,把客户的需求提炼出来,做针对性的产品,还原商品。

2008年,雷蒙照明有幸和日本企业做配套LED灯具,当时我们根本不懂LED!什么芯片、色品质等,我们只做铁匠活,慢慢的找到了浙大穆老师手下的王博士,和虞建栋学习了光学知识,再后来跟云知光了解了设计师专业的需求。我们主要是对LED产品的还原,和光品质的应用,深入的比较早。主要出口北美,做国内工程。

LED灯光我们在11年用CREE的产品做了替代70W金卤灯服装领域灯光。并在专业服装品牌市场应用。

13年完成实木家具和贴皮家具的灯光应用。并在专业的卖场大面积在应该用,获得了一线品牌的支持和培育。

14年完成超市灯光的设计开发,比获得10个商场超市的施工推广。

2015年我们和云知光携设计师领域的对LED灯光与体验品光。关注重点研究专业灯光产品应用和推广。并获得第一手资料,LED灯光体验比数据跟重要。

用照明来达到产品介绍的目的,使货架上的商品成为消费者关注的焦点。这种照明方式可以通过线性荧光灯灯具与金属卤化物灯具来实现解决方案。

当时我们为了实现面包灯光,实木还原灯光基本把市场上的关源做了全面体检。并让我们的客户指点,并获得他的认可,用神器测出他的满意光谱制作产品。满意度都在90%以上。

市面上当时数据做的都很漂亮,实际好多灯光产品一还原都是明白人。为什么没效果,因为你不懂,你把数据一打开,根本就不会生成价格。样板房已做效果非常可以肯定,订单就是自然。

将光作为一种聚焦定位,专注光体验。

徐庆辉:

光体验最真实,一点都不虚。一切照明都是为视觉服务,研究视觉就是研究用户。将体验转化成数据,再转化成产品。数据本身也在不停更新,以前只要看Ra,后来就要看R9,现在还要看GAI、Rg……还有特殊色点……但各种数据都是围绕着根本的视觉、体验而进化的。

以场景需求获得的产品规划和创意思路 —蒋超泽

何谓场景需求:针对具体应用场景寻求解决方案的需求,简称场景需求。

场景化产品规划思路:

首先找准场景、研究其需求和痛点、解决方案(包括光学、芯片、结构、灯具形式等)。

场景化设计案例分析:

重点仓库照明及其衍生产品

细分产品的创意思路:

细分市场-客户痛点-寻求解决-客户体验

细分市场,我看得比较细,不是一般的细。这个细分市场在前面云知光曹总有做过细分,超市照明,古建筑照明,低位路灯,这些都是针对性的细分市场细分产品。

那今晚,我们分享一个仓库照明。

仓库照明有什么特别的,不就是一个个高天棚灯满天星均匀排布就行了吗?其实从节能和最佳照明效果的角度去看,可以不一样的。

也许大家都习惯了满天星的布置方式,可是更多的仓库都是有着货架,那满天星的布置,灯光有多少能利用到呢?

活动的区域和需求都是在过道和货架的货物上,那货架顶部的光要来干嘛?答案是要来浪费的,有多少?估计不会少于30%吧。全国这么多企业厂房仓库,物流转运中心,山姆店,市场需求有多大,我想大家比我更清楚。

那我们要考虑的细分市场,有没有可能我们只照亮工作区,而放任货架顶部是黑乎乎的。

这就是场景化设计的灯具的一个案例需求。下面图片就是解决之道。

光只照亮过道(工作区)和货架的边沿(货物区),满足了,工作车和人的需求。而放任货架顶部是黑乎乎的,因为那是无用光。这种只照亮过道的照明方式绝对比满天星的布置方式节省电30%以上,甚至一半,而且关键的是不会影响你的工作面照度和光体验,不会影响照明和工作的需求。

我们研究的是一般的仓库,比如海关仓库,比如工厂的储物仓库,比如物流仓库,这一块市场量非常大,而且客户面相对比较集中,有人去专门做这块吗?

不要跟我说再拿能传统金卤灯灯罩换个芯就说LED节能去做了,那是替换,不是针对性专业LED应用。

简单的LED工矿灯替换传统金卤灯,并不见得节能多少,还要牺牲舒适性,未来LED的优势是在乎能否提供实际的节能和真正的光舒适感,照明灯光都是为人服务,灯光是能影响人的行为的,合理的灯光(包括显色指数,照度,均匀度等)是可以提高人的大脑活力,提高生产效率,减少工作失误和生产事故的。所以,为什么传统年代索恩,飞利浦,松下,GE能占领着相对高端的市场。LED时代,我们有机会做得更好,国内的企业只要善于利用机会。

竞争就是专业和专注的体现,产品解决问题是根本,为设计师满意还原建筑效果是基石;让人们在灯光下生活更舒适,LED我们都在路上。

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